Productos y servicios en el pulso del mercado

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Hardware usado de nuevas formas. Una entrevista con Marco Kuhn de Lars Bube (CRN).

Las tendencias actuales en el mundo de las tecnologías de la información también están creando nuevas oportunidades de crecimiento para los restauradores y sus socios. Marco Kuhn, gerente de ventas de bb-net, cita el uso de hardware usado en el sector en auge del lugar de trabajo como servicio como un buen ejemplo.

CRN: Sr. Kuhn, ¿cómo se las arregló bb-net con 2018?
Marco Kuhn: En vista del hecho de que recientemente nos mudamos a nuestro Centro de Tecnología y que el proyecto completo fue uno de los más grandes de su tipo para nosotros y aún generó un crecimiento del diez por ciento, podríamos estar satisfechos. Pero no podemos descansar en eso, ya que también enfrentaremos más desafíos el próximo año.
CRN: ¿Qué desafíos quiere decir con eso y qué espera para 2019?
Kuhn: La esperanza es la muerte del comerciante; planeamos un año de consolidación en el que tendremos que concentrarnos en marcar el rumbo del futuro. Después de ocho años de crecimiento continuo de dos dígitos, puede y debe disfrutar de eso. Una de las principales tareas aquí será consolidar la base de la empresa para ser aún más eficiente y ofrecer nuevos productos y servicios con el dedo en el pulso del mercado. Además de las posibilidades que ofrece el nuevo edificio, lo lograremos mediante estructuras de personal adicionales en toda la empresa.
CRN: ¿Cómo fue el cambio a los nuevos "salones sagrados" y por qué fue necesario?
Kuhn: La medida se realizó en gran medida de acuerdo con el plan y fue necesaria solo por esa razón para crear el marco para un mayor crecimiento. Buscamos con anticipación un lugar alternativo para comprar o alquilar, pero no había nada adecuado en la región. De ahí la decisión de construir desde cero. Con el área de opciones del mismo tamaño junto al edificio, también estamos bien preparados para posibles futuras ampliaciones.

Buenas relaciones con los socios como base del éxito

CRN: ¿Cuáles son las ventajas de la nueva ubicación para su empresa, los socios y sus clientes?
Kuhn: Ya no tenemos la distribución de procesos de trabajo en tres pabellones, sino todo bajo un mismo techo. Al final del día no teníamos un edificio pomposo, sino una ubicación representativa y sobre todo eficiente. Esto establece estándares en la industria y podemos decir con orgullo que hemos consolidado aún más nuestra posición como uno de los mejores reacondicionadores del mercado.
Esto también refleja la calidad de nuestro trabajo. Las ventajas son obvias: mejores procesos, el resultado es mejor calidad, además de asegurar y aumentar la mano de obra. Un entorno de trabajo moderno crea la base para un crecimiento adicional, saltos o cantidades de producción con el fin de poder satisfacer la demanda cada vez mayor.
Además, y especialmente en el entorno de proyectos, hemos colocado la piedra angular a través de nuestro concepto de seguridad integral para poder llevar a cabo proyectos con los más altos requisitos. Especialmente en lo que respecta a la protección de datos, GDPR and Co., somos uno de los reacondicionadores más modernos y seguros de Alemania.
Los socios comerciales y los socios del proyecto interesados ​​pueden convencerse de esto in situ.

CRN: ¿Qué importancia tiene el negocio con los minoristas especializados y los socios de la casa de sistemas, así como la cooperación con la distribución y la cooperación?
Kuhn: La cooperación es existencial y la piedra angular de nuestro éxito. No es sin razón que figuramos como proveedores y socios en todas las empresas de sistemas de renombre y asociaciones comerciales especializadas. La distribución también es un componente importante, ya que, además de las ventas normales, también se realizan aquí alianzas estratégicas para una mayor expansión del modelo de negocio.

Entre la crisis de suministro de CPU y la ola de migraciones de Windows

CRN: ¿Cómo afectan los precios de flash volátiles, la crisis de suministro de Intel y los planes de migración de Windows 7 a Windows 10 al negocio de hardware usado en las empresas?
Kuhn: Con respecto a los precios flash, solo tenemos un impacto limitado en nuestra área de negocio, ya que regularmente aseguramos contingentes durante 3-6 meses en muy buenas condiciones y el fabricante los construye para nosotros para lograr un plan firme. Sin embargo, existe el riesgo de que los precios sigan cayendo. Después de haber luchado recientemente con aumentos muy bruscos de los precios y aún haciéndolo bien, no vemos ninguna dificultad aquí.
La crisis de suministro de Intel, en combinación con la gran demanda de nuevos sistemas debido al próximo fin del soporte para Windows 7, podría significar que las migraciones de nuevos sistemas deben posponerse. Esto, a su vez, podría llevar a una escasez de proyectos de recompra a corto plazo. Siempre que se garantice el suministro de dispositivos en el área de nuevos productos, es probable que la próxima ola de migración resulte en una gama de productos significativamente mayor. Veremos qué trae el año, sigue siendo emocionante.

CRN: El creciente mercado ha traído nuevos competidores a la escena y, en algunos casos, incluso los fabricantes, distribuidores y grandes empresas de sistemas están ingresando al remarketing. ¿Sientes una mayor presión aquí?
Kuhn: Los programas de fabricantes para recuperar hardware han existido durante años con los mejores jugadores, pero no los veo como competencia porque el mercado es lo suficientemente grande. Por el contrario, hace una importante contribución a la educación de los consumidores, lo que a su vez sensibiliza aún a más personas sobre el tema de la rehabilitación sostenible.
Los distribuidores no se reacondicionan ellos mismos, ven a los reacondicionadores como un fabricante. Esto crea asociaciones y modelos comerciales interesantes y lucrativos. Celebramos el hecho de que la distribución también haya reconocido la tendencia aquí y se esté centrando en esta área. Los requisitos son muy altos aquí, por lo que solo se permite el acceso a unos pocos restauradores establecidos.
Y por último, pero no menos importante, las grandes casas de sistemas ya están a bordo como socios. Con todo, es una creación sensible de efectos de sinergia, cuyo potencial estamos lejos de agotarnos. Aquí también, la mayoría de las empresas no son reacondicionadores, sino que trabajan con socios como bb-net, que tienen experiencia en la evaluación de hardware antiguo.

Las mini PC también tienen demanda cuando se usan

CRN: ¿Con qué PSU quieres y puedes ganar puntos y diferenciarte?
Kuhn: Vemos nuestros PSU más importantes en las áreas de calidad, capacidad de entrega y disponibilidad. En el área de proyectos, nuestra competencia en retrocesos con respecto a la logística y los procesos, así como una evaluación atractiva del hardware antiguo, es un factor importante para nuestros socios de sistemas. Además, tecXL no es una marca plana, sino un programa completo con un gran panorama de socios.
Por último, pero no menos importante: procesos absolutamente ajustados, desde la entrada de mercancías hasta la salida de mercancías, ya que confiamos exclusivamente en un software desarrollado internamente que se adapta perfectamente como un traje a medida. Esa es una enorme ventaja competitiva.

CRN: ¿Qué dispositivos tienen una demanda especial en el negocio B2B? ¿Los servidores, el almacenamiento y compañía también juegan un papel que vale la pena mencionar aquí? ¿Espera que los factores de forma más nuevos, como las mini PC y los monitores curvos, pronto sean interesantes para el remarketing?
Kuhn: El servidor y el almacenamiento juegan un papel secundario para nosotros: no es que no haya un mercado para ellos, pero nos vemos claramente en el negocio de los clientes en el sector minorista, según el dicho: "Zapatero se ciñe a la última".
Ya comercializamos Mini PC con mucho éxito en 2018 y las cantidades que recibimos aumentan continuamente. Los monitores curvos todavía no están representados en gran número entre las devoluciones, pero son un cambio de dispositivo típico al que reaccionamos como en los últimos años y, por ejemplo, desarrollamos nuestras propias soluciones de embalaje con antelación.

CRN: ¿Hay áreas en las que la TI usada y la gestión de activos del ciclo de vida correspondiente son particularmente atractivas, como el entorno regulatorio y las instituciones educativas? ¿Cómo puede ayudar a los distribuidores especializados y las empresas de sistemas a identificar y dirigirse a estos clientes?
Kuhn: En principio, la gestión de activos del ciclo de vida profesional siempre es necesaria. Si la parte de marketing, eliminación de datos, logística, informes aún no está disponible en el proceso, nuestro departamento de compras puede analizar esto junto con el socio y sus clientes e incorporarlos en los procesos del cliente. Esto facilita el proceso y, en última instancia, tanto la empresa del sistema como el cliente se benefician de él. Por lo tanto, estamos creando un »modelo de suscripción« con una situación de beneficio mutuo que permite a los clientes estar siempre actualizados en TI sin grandes inversiones.

Hardware usado como servicio

CRN: Desde su punto de vista, ¿la mayoría de las empresas de sistemas han reconocido ahora el valor agregado del remarketing con reversión y recapitalización para ellos y sus clientes?
Kuhn: Todavía no en la medida en que debería ser, pero estamos trabajando en ello. Ya hay constelaciones en las que estamos involucrados en el proceso desde el principio, que se están ejecutando con mucho éxito, ya que aquí podemos lograr valores residuales significativamente más altos debido a nuestra alta competencia en precios y procesos ajustados y establecidos que el cálculo clásico. Además, podemos hacer que la eliminación de datos sea mucho más segura y económica de lo que puede hacer el usuario final comercial o su proveedor de servicios de TI.

CRN: ¿Los nuevos modelos comerciales, como el lugar de trabajo o el hardware como servicio, son más competitivos para usted, o pueden usted y sus socios beneficiarse de su oferta de alquiler y obtener nuevos bienes de los contratos de arrendamiento o también llegar a nuevos clientes?
Kuhn: En cualquier caso, nos beneficiamos, el niño simplemente tiene un nombre diferente aquí y la repatriación también debe tener lugar aquí. Aquí es exactamente donde comienza nuestro proceso del segundo ciclo de vida. Ya podemos registrar las primeras asociaciones exitosas aquí y las opciones para poner en circulación dispositivos reacondicionados mientras HaaS está en discusión. Y entre nosotros -muchos ya han reconocido el tren, pero en el WaaS no consideraron la parte de la devolución -ya sea para alquileres a corto o largo plazo- o les resulta muy difícil crear sus propios procesos para ello. Ya tenemos los planos en el cajón. Cada proveedor de WaaS está cordialmente invitado a unirse a nosotros en la mesa para que podamos combinar los dos modelos exitosos.

CRN: ¿Cómo valora el fin de CEBIT para su empresa y Alemania como ubicación de TI?
Kuhn: Qué pena, fue simplemente el punto de encuentro del canal durante décadas. Sin embargo, no fue solo desde el año pasado que se hizo evidente que el cambio necesario no se implementó a tiempo. Pero ahora hay muchas otras reuniones y eventos de canales especiales que también son ideales para expandir y mantener la red.

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CRN, 21.01.2019 de enero de XNUMX, productos y servicios al pulso del mercado - Entrevista a Marco Kuhn (PDF)Descargar 
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