Remarketing de TI de ChannelPartner

Remarketing de TI de ChannelPartner
El remarketing y la restauración de hardware de TI no solo evita el desperdicio electrónico innecesario, sino que también puede brindar a los clientes enormes ventajas de costos. Los especialistas se aseguran de que los productos se preparen con una alta calidad y se puedan volver a poner en circulación.
Más que revendedores sobrante de rampa
A los fabricantes les gusta presentarse como empresas ecológicas y respetuosas con el medio ambiente, lo que les cae bien a los clientes. Sin embargo, es difícil para los clientes y revendedores comprobar cuán ecológicas son realmente las cosas. A menudo hay deficiencias en el hardware en particular: los procesos de producción se pueden optimizar aún más, ya que se consumen menos materias primas y energía y se liberan menos sustancias nocivas al medio ambiente. El diseño se puede mejorar para que los dispositivos en general duren más, se puedan reparar en caso de daños y se puedan reciclar mejor después de la vida útil del producto. Se pueden proporcionar controladores actuales para que un dispositivo aún funcional también pueda ejecutarse con la última versión de un sistema operativo. Pero los fabricantes viven de la venta de nuevos productos y tienen poco interés en utilizar dispositivos antiguos durante el mayor tiempo posible. Así que a veces todavía está bastante sucio debajo de la cubierta verde. Pero no solo el aspecto medioambiental juega un papel en el ciclo de vida de los productos. Cada vez es más necesario que los distribuidores especializados y las empresas de sistemas recuperen los dispositivos antiguos y eliminen los datos de forma certificada. Los conceptos de lugar de trabajo como servicio refuerzan esta tendencia. Además de las oportunidades de mejora por parte del fabricante, la renovación y el remarketing de productos de TI usados ​​pueden hacer una contribución significativa a la protección del medio ambiente. Los productos preparados por expertos aún satisfacen las demandas de muchos clientes. Además, los especialistas ofrecen una valiosa ayuda con la gestión del ciclo de vida. La TI usada ha sido durante mucho tiempo más que una rampa de repuesto para un revendedor, sino un canal de ventas serio. Puede encontrar más información en la página 8.
Proteja el medio ambiente y su billetera 

Los productos de TI usados ​​suelen ser demasiado buenos para tirarlos. Cuando se vuelven a poner en el mercado, reducen el consumo de recursos. También ofrecen a los clientes alternativas económicas a los nuevos dispositivos. Incluso el software se puede volver a comercializar si se cumplen las condiciones del marco legal. Sin embargo, los clientes que desean comprar bienes usados ​​del distribuidor especializado o la casa de sistemas de su elección, esperan calidad, servicio, seguridad jurídica y garantías equivalentes a las de los productos nuevos. El revendedor individual a menudo no puede garantizar esto. Sin embargo, hay especialistas que se especializan en reformas y remarketing. "Como proveedor profesional de servicios de ITAD, asumimos todo el proceso, desde la logística hasta la eliminación y reventa de datos y el reciclaje de hardware de TI al final de su ciclo de vida, para que los revendedores puedan concentrarse completamente en su negocio principal", explica Eric Rositzki, ejecutivo Director de servicios de ciclo de vida en Ingram Micro. ITAD significa "Disposición de activos de TI". Esto también puede ser útil para los clientes finales privados o comerciales: “El hardware reacondicionado se caracteriza por los bajos costos de compra de hasta un 70 por ciento de descuento en comparación con el nuevo precio”, dice Christian Asemissen, CEO de Webinstore, una subsidiaria de Also Group. "Debido a los requisitos constantes del sistema, el hardware reprocesado apenas tiene pérdidas de rendimiento apreciables en comparación con los productos nuevos", agrega Michael Bleicher, director gerente del especialista en restauración BB-Net. La empresa comercializa productos informáticos procesados ​​bajo la marca TecXL. "Extremadamente robustas, certificadas según los estándares militares, soluciones de acoplamiento para portátiles y CPU que son incluso más potentes que los procesadores de nivel de entrada actuales incluso después de cuatro años; los dispositivos de la serie empresarial premium de los principales fabricantes ofrecen todo esto", confirma Ralf Schweitzer, director ejecutivo de remarketing. Expertos GSD. El medio ambiente beneficia Los clientes que venden productos usados ​​también pueden beneficiarse: "En el caso de nuevas adquisiciones o modernización de equipos, el vendedor puede invertir los ingresos del equipo usado directamente en él", explica IngramDirector Rositzki. Al solicitar nuevos dispositivos, los minoristas deben preguntar activamente a los clientes si les gustaría vender su hardware usado a cambio. Pero no solo la TI usada vuelve al ciclo de mercancías. El remarketing también incluye la venta de dispositivos de exhibición y demostración, productos B o devoluciones. "Los productos B ofrecen una serie de ventajas para las empresas: se reduce el daño económico causado por los productos devueltos y las campañas de intercambio ofrecen ofertas atractivas para productos nuevos en combinación con la devolución de dispositivos antiguos", enfatiza Steffen Ebner, director de ventas de TK -Distribuidor Komsa. Además, el aspecto medioambiental juega un papel elemental: "Prolongar el ciclo de vida del producto es casi siempre más respetuoso con el medioambiente que comprar uno nuevo", afirma Bleicher, jefe de BB-Net. Esto no solo ahorra valiosas materias primas. "Sólo hay emisiones mínimas de CO2 durante el transporte y el procesamiento", explica Asemissen, miembro de la junta de Webinstore. “En el ciclo de reacondicionamiento, el socio de ventas de TI disfruta de un margen de beneficio saludable, mientras que el consumidor final tiene ahorros considerables en el precio de compra.

El borrado correcto de datos es esencial
El reacondicionamiento del hardware a veces requiere mucho tiempo. Los expertos deben poder adaptarse a una amplia gama de productos y modelos de diferentes fabricantes. Eso requiere muchos conocimientos técnicos y, a veces, también equipos especiales más costosos. "Además, la comprobación de todos los componentes instalados y la sustitución de las piezas defectuosas por piezas de repuesto de alta calidad y duraderas, así como una evaluación visual precisa, forman parte del programa obligatorio para poder ofrecer al cliente un estándar coherente y fiable", describe Christian Asemissen de Webinstore. Condiciones. Otro aspecto importante son los datos que aún pueden estar en los dispositivos usados. "El manejo de datos es el talón de Aquiles de todas las empresas", dice Michael Bleicher. Según él, un borrado de datos "sensato" incluye un concepto completo de seguridad y software. "Hasta ahora, solo unos pocos reacondicionadores han podido cubrir esto de manera confiable", cree. "Por ejemplo, podemos eliminar los datos directamente en el sitio de la empresa y realizar un transporte seguro a nuestros talleres", describe un escenario el gerente de Ingram, Rositzki.
El software tiene que ser legal
Después de la eliminación certificada y conforme a la ley de los datos, a menudo es necesario equipar los productos con las últimas versiones de sistemas operativos, firmware u otro software. "Como reacondicionador autorizado de Microsoft, entregamos todos los dispositivos con Windows 10 y, por lo tanto, técnicamente ofrecemos el último sistema operativo, independientemente de si el dispositivo se ejecutó anteriormente en versiones anteriores de Windows", enfatiza el director general de GSD, Schweitzer. Para poder utilizar las licencias de Windows como reacondicionador y contrarrestar la piratería de software, Microsoft desarrolló el programa de socios MAR con varios niveles de socios. Este programa permite instalar licencias originales y conformes a la ley en los dispositivos. "Comprar un dispositivo reacondicionado a un Reacondicionador Autorizado de Micro-soft garantiza al usuario final un dispositivo con una licencia original y funcional", explica Michael Bleicher de BB-Net. El remarketing de software es un desafío particular. MRM Distribution de Unterschleißheim se ha especializado en este campo empresarial: "Incluso después de que el TJCE aclarara la situación jurídica desde 2012, el desafío sigue estando en la contratación, porque los requisitos legislativos para el comercio legal de software usado son bastante notables", dice Ernesto. Schmutter, director general de MRM Distribution, explica el punto de partida. Por lo tanto, según Schmutter, la empresa se fundó para comercializar software usado y como socio del canal para ofrecer a los revendedores de TI y, por lo tanto, también a sus clientes finales, un máximo de seguridad en términos de cumplimiento de las especificaciones legales y del fabricante. "La venta al por mayor de software usado en todas las regiones pertenece a un distribuidor de renombre", afirmó. MRM ahora también ofrece hardware. Sin embargo, esto no es procesado por los propios Unterschleissheimers. Aquí el mayorista trabaja con BB-Net y GSD.
Se demandan productos de alta calidad
No todos los productos de TI son aptos para el reprocesamiento. “Por el momento, las computadoras portátiles y PC reacondicionadas, las tabletas y los teléfonos inteligentes en particular prometen un negocio rentable. Pero los servidores y las estaciones de trabajo también son muy populares en el mercado usado ”, explica Eric Rositzki de Ingram Micro. Usted compra todo el hardware de TI para aprovechar al máximo las posibilidades de un segundo ciclo de vida. "Es irrelevante si el hardware proviene de la oficina, el centro de datos o el lugar de trabajo", dice Rositzki. Para el director general de GSD, Schweitzer, existe un mercado secundario para todos los productos, incluso si esto puede ser limitado en términos de oportunidades de ventas. "Es importante que cuente con los expertos adecuados para sus propios grupos de productos y que los procesos de preparación se adapten constantemente a las innovaciones de los productos para satisfacer las expectativas de nuestros clientes en términos de calidad y apariencia", dice Schweitzer. “Los dispositivos de las líneas comerciales de los fabricantes de marcas A como HP, Lenovo, Fujitsu o Dell son los más adecuados para el segundo ciclo de vida. Estos combinan materiales de alta calidad y mano de obra de primera clase y también están orientados a un uso intensivo a largo plazo ”, dice Bleicher, experto de BB-Net. No todos los dispositivos están igualmente pensados ​​para una segunda vida. “Las impresoras y los sistemas de telecomunicaciones valen menos porque las impresoras son muy complejas de preparar, incluidos los altos costos de envío. En el caso de los sistemas de telecomunicaciones, el valor residual tiende a cero después de tres a cinco años ”, dijo Asemissen, gerente de Webinstore. Por lo tanto, los reacondicionadores se han especializado a menudo en grupos de productos específicos o incluso en marcas. El distribuidor de TK Komsa, por ejemplo, es uno de los mayores proveedores de servicios de reparación y reacondicionamiento de teléfonos inteligentes en Europa. "Los dispositivos con un alto valor de utilidad y los dispositivos de muy alto valor son particularmente adecuados para el reacondicionamiento", enfatiza Ebner. Por otro lado, los productos con un nuevo precio bajo, un alto descenso de valor y un bajo efecto de demanda en el mercado no son adecuados. Según Ebner, una sola pieza de teléfono inteligente puede valer la pena una vez que se ha establecido todo el proceso. Otros grupos de productos a veces requieren cantidades mayores para que el esfuerzo valga la pena. "El proceso de devolución y reacondicionamiento debe tener una relación económica con el valor residual de los dispositivos", explica el director gerente de GSD, Schweitzer. Puede ser que se recoja un portátil, pero se rechaza la compra de 100 PC debido a un uso ya muy prolongado. "La regla general es: se vuelve interesante con 50 dispositivos", dice Michael Bleicher de BB-Net. Sin embargo, con dispositivos de mayor calidad, también vale la pena un número menor. Para Eric Rositzki, experto en ciclo de vida de Ingram, la atención se centra más en las asociaciones a largo plazo en el marco de los proyectos de ITAD. “Por lo tanto, a veces solo puede ser cuestión de unos pocos dispositivos, y otras veces procesamos una gran cantidad”, informa.
La aceptación de la TI usada está aumentando
Los clientes que están interesados ​​en la TI reprocesada provienen de una amplia variedad de áreas. Asemissen, miembro de la junta de la tienda web, ha identificado un cambio de paradigma: "Si bien el tema de los bienes reconstruidos recibió poca atención en el pasado, Second Life IT, impulsado por la idea de sostenibilidad y el objetivo de la economía circular, ahora se ha convertido en un tema masivo y una tendencia absoluta". El interés invade todos los grupos de clientes B2B y B2C. En GSD, "grandes números" pasan por los socios principalmente en el mercado de consumidores y pymes, así como en el sector de la educación, como informa Ralf Schweitzer. "Especialmente en el momento actual, tanto el auge de las oficinas en el hogar como el aumento significativo de la demanda en el segmento escolar han aumentado aún más la aceptación", confirma Michael Bleicher de BB-Net. Según Rositzki, director de Ingram, todos pueden beneficiarse del segundo ciclo de vida de un buen hardware. “El espectro abarca desde empresas y organizaciones hasta particulares”, dice. Según su experiencia, las empresas preocupadas por los costes suelen recurrir al hardware de TI usado sin tener que renunciar al rendimiento. Sin embargo, cuando se trata de vender TI usada, los revendedores deben tener en cuenta varias cosas: "Hay algunos elementos importantes a considerar cuando se trabaja con restauradores de renombre", dice el gerente de ventas de Flex IT, Kennedy. Para él, las certificaciones y la documentación son "aspectos críticos". La palabra "Reacondicionador" no está protegida, señala Bleicher, jefe de BB-Net. “Los reacondicionadores profesionales pusieron a prueba el equipo”, señala. Para él, las características de calidad incluyen la participación en el Programa de reacondicionadores autorizados de Microsoft y amplios servicios de garantía. Sobre todo, el minorista debe asegurarse de que la calidad sea la correcta incluso con productos reprocesados. “Un producto de TI reacondicionado muy económico puede generar un margen más alto a corto plazo. Sin embargo, si el dispositivo ha sido procesado de manera inferior y está defectuoso después de unas semanas o meses, los costos de seguimiento de las quejas pueden superar claramente el mayor margen de ventas ”, advierte Ase-missen, especialista en tiendas web. El gerente de ventas de Komsa, Ebner, enfatiza que la ley de garantía también se aplica a la venta de productos usados ​​a los usuarios finales. "A la hora de vender, hay que indicar claramente que se utilizan los productos", aconseja. Gracias al reprocesamiento profesional, la TI usada ha surgido hace mucho tiempo del sucio rincón de los productos del mercado de pulgas, los desechos electrónicos irremediablemente obsoletos o los dudosos productos del mercado gris de dudoso origen. Los revendedores no solo tienen la oportunidad de dirigirse a clientes conscientes de los precios y del medio ambiente, sino también la oportunidad de ampliar la gama de servicios para la devolución de dispositivos antiguos que cumplan con los datos.

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